Затраты на привлечение нового клиента далеко не сразу окупаются чеками этого клиента. А если клиент оказался разовым, то не окупаются вообще. Иногда должны пройти месяцы, чтобы бизнес вышел хотя бы в ноль и начал зарабатывать с новых клиентов.
В этой статье вы найдете 5 эффективных механик, которые стимулируют повторные покупки и ускоряют окупаемость вложений в продвижение.
Основа бизнеса — это не новые клиенты и их разовые покупки, а постоянный поток чеков от текущих клиентов. Именно поэтому так важно работать с клиентской базой и выстраивать долгосрочные отношения с покупателями.
Стимулируя повторные покупки, вы повышаете уровень удержания клиентов, он же — CRR (customer retention rate).
Чтобы посчитать CRR, нужно из количества клиентов на конец периода вычесть новых и эту разность разделить на количество клиентов на начало периода.
Например, на начало периода у вас было 120 клиентов, пришло 20 новых, но 10 перестали покупать, то есть на конец периода осталось 130 (120+20-10). Тогда CRR = (130-20)/120*100% = 92%.
Чтобы уровень удержания рос и выручка бизнеса была стабильной и росла, нужно стимулировать повторные покупки.
Как стимулировать клиента возвращаться к вам за покупками
Увеличить повторные покупки позволяет многоуровневая программа лояльности — система, в которой клиент получает поощрения, соответствующие количеству или сумме его покупок.
Как это работает?
- Покупатель регистрируется в программе лояльности и получает карту со стартовой бессрочной скидкой 5%, распространяющейся на все товары
- Когда клиент совершает Х покупок, он переходит на следующий уровень, а его скидка увеличивается, например, до 10%
- После следующих Х покупок — до 15%, и так далее.
Такая система лояльности мотивирует клиента продолжать покупать и делать это именно у вас. Ведь именно так он сможет перейти на новый уровень и получить более выгодные условия.
5 эффективных механик для увеличения повторных покупок
Поощрение за первую покупку
Как только человек приобретает первый товар в вашем магазине, его важно вовлечь в процесс покупок. Это можно сделать с помощью простого сообщения с благодарностью и подарком, действующим на дальнейшие заказы.
Именно такую механику мы предложили одному из наших клиентов — сети магазинов спортивных товаров «Планета Спорт». Все новые покупатели сети попадают в отдельный сегмент клиентской базы, поэтому настройка рассылки делается очень быстро и удобно.
Способ максимально простой, но при этом дает отличную конверсию:
Поощрение за N покупок за период
Механика похожа на основной принцип работы многоуровневой программы лояльности. Когда клиент совершает определенное количество покупок, ему начисляются бонусы или предоставляется скидка.
Эффективность этой механики сильно зависит от того, знает ли человек текущий «баланс» своих покупок и понимает ли, зачем его увеличивать (какой бонус его за это ждет).
Для того, чтобы держать клиентов в курсе, можно использовать уведомления после каждой покупки или всплывающие баннеры в приложении магазина. Что в них указывать:
- текущий «баланс» покупок
- сколько покупок еще нужно совершить, чтобы получить бонус
- какой это бонус, что он дает покупателю
Рассылки с временными поощрениями
Если вам важно увеличить выручку в ближайшие дни, запустите ограниченную по времени акцию и сообщите об этом своей клиентской базе. Мало кто сможет упустить выгодное предложение, поэтому готовьтесь оформлять много чеков.
Механика сработает еще более эффективно, если акция будет привязана к какому-то инфоповоду: Новому году, 8 марта, 23 февраля и др. Если ваша продукция может быть куплена в качестве подарка, используйте это.
Закрытые распродажи
Подготовьте для постоянных клиентов закрытую распродажу, чтобы поощрить их за активность. Это поможет им почувствовать себя «особенно важными» покупателями, увеличит уровень лояльности к бренду и отлично простимулирует к новым покупкам.
При этом важно, чтобы ваши клиенты знали об этом мероприятии заранее. Можете сделать анонс в соцсетях (указывая, что это только для конкретной группы покупателей) или подготовить серию электронных писем с рассказом о том, когда состоится распродажа и какие товары там можно будет приобрести.
Персональные промокоды
И наконец — вишенка на торте или самая эффективная механика для увеличения повторных покупок — персональные промокоды. Они позволяют клиентам чувствовать особое отношение к себе со стороны бренда, повышают лояльность и стимулируют повторные покупки.
Выглядит промокод обычно как сочетание общего буквенного префикса (например, слова, отражающего тему акции) и индивидуального набора цифр. На платформе MAXMA.com уникальные коды для своих клиентов можно сгенерировать в модуле «Промокоды».
Особенность персональных промокодов в том, что их может использовать только один конкретный покупатель и только один раз. Именно поэтому они работают гораздо лучше, чем общие, которыми клиенты часто делятся со своими друзьями и близкими.
Какую механику использовать
На самом деле — какую хотите. Эффективно работает каждая из перечисленных. Можете даже придумать свои собственные механики, только не забывайте про главные принципы:
- ограничение по времени
- связь поощрения с числом покупок
- ощущение эксклюзивности
Как не растратиться на скидках
Любые поощрения — это очень мощный и вместе с тем «опасный» инструмент в руках щедрых бизнесменов. Здесь главное помнить о двух важных правилах:
- Много выгодных предложений ≠ Много покупок
Если слишком часто доставать клиентов своими акциями, они просто перестанут на них реагировать. Помним про эксклюзивность предложений.
- Минимум общих поощрений
Очень важно сегментировать аудиторию и понимать, какой группе клиентов, что и когда предложить. Если работать со всеми покупателями одинаково, конверсия таких действий вряд ли вас порадует.
Эффективнее всего в таких вопросах — RFM-анализ.
И главное в работе с любыми механиками — регулярно следить за метриками, чтобы видеть, как внедренное решение влияет на реальные показатели бизнеса.