Акции — это не просто повод для скидки, а инструмент для решения конкретных задач бизнеса. Они помогают:

• привлечь новых клиентов,
• увеличить средний чек,
• сократить остатки,
• выровнять нагрузку в торговых точках,
• укрепить лояльность аудитории.

Это руководство даст вам пошаговый алгоритм выбора акции, основанный на психологии покупателя, специфике отрасли и бизнес-целях. В нем вы найдете: принципы действия акций, примеры для разных ниш, алгоритм планирования и чек-лист для запуска.

Почему акции работают: психология и экономика

Успешная акция работает потому, что задействует глубинные поведенческие триггеры. Вот ключевые психологические факторы успеха акций:

1. Срочность и дефицит
   Люди боятся упустить выгоду. Формулировки типа «Только 48 часов!» или «Осталось 3 штуки!» создают ощущение дефицита и ускоряют принятие решения.
   Пример: Черная пятница — «Успей купить до конца дня!»
2. Эксклюзивность
   Люди ценят то, что доступно не всем. Условия «только для участников клуба» или «персонально для вас» усиливают вовлеченность и повышают лояльность.
   Пример: Закрытая распродажа для подписчиков email-рассылки.
3. Эффект привязки
   Сравнение акционной и «старой» цены вызывает ощущение выгоды, даже если изначальная цена была завышена.
   Пример: «~5000₽ → 2990₽». Такой формат может увеличить продажи на 50%.
4. Страх упустить (FOMO)
   «23 человека просматривают этот товар прямо сейчас» или «Акция закончится через 2 часа» — такие форматы создают эмоциональный стимул к немедленной покупке.
5. Принцип взаимности
   Если бизнес делает «подарок», клиент склонен ответить покупкой. Это могут быть бесплатные образцы, бонусы за регистрацию и т.п.
6. Эмоциональная вовлеченность
   Яркие визуалы, ностальгия или юмор вовлекают участников и делают акции запоминающимися. 

А вот почему грамотно настроенные акции работают — в смысле приносят выгоду бизнесу:

1. Вовлечение новых и неактивных клиентов в покупку
   Покупок совершает больше клиентов, чем обычно совершают за этот период без стимулирования. 

Настройка акции на платформе лояльности MAXMA.com. Цель акции: вовлечение новых клиентов в покупку. 

2. Увеличение количества покупок
   При грамотной акции на рост числа покупок, за один и тот же период времени одни и те же клиенты совершают больше покупок, чем обычно без стимулирования. 

Настройка акции на платформе лояльности MAXMA.com. Цель акции: рост числа повторных покупок

3. Увеличение среднего чека
   Акции с такой механикой стимулируют клиентов взять больше за один визит. То есть одна покупка каждого клиента, участвующего в акции, приносит бизнесу больше денег, чем обычно без стимулирования. 

Настройка акции на платформе лояльности MAXMA.com. Цель акции: рост среднего чека, классическая механика 2+1

Подчеркнем еще раз, это работает только если правильно рассчитана экономика акции и бизнес не теряет маржинальность, «заигравшись» с размером скидок или совершив ошибку в механике и условиях. 

Как выбрать подходящую акцию: пошаговый алгоритм

Шаг 1. Определите цель акции

Каждая акция должна быть инструментом для решения конкретной задачи. Примеры задач:

• Привлечение новых клиентов: скидка на первый заказ, реферальная программа, пробники.
• Рост среднего чека: скидки на комплекты, минимальная сумма заказа, многоуровневые бонусы.
• Возврат клиентов: персональные предложения, накопительные программы, триггеры на «брошенные корзины».
• Избавление от остатков: флеш-распродажи, связки с популярными товарами.
• Выровнять трафик: счастливые часы, утренние акции, предложения для «тихих дней».

Настройка акции «счастливый день» на платформе лояльности MAXMA.com. Цель акции: выравнивание трафика, заполнение «неактивных» дней

Шаг 2. Адаптируйте механику под нишу

HoReCa (кафе, рестораны)
Фокус на мгновенной выгоде и эмоциях.
Пример: «Кофе + десерт за 299₽ с 15:00 до 17:00» — стимулирует трафик в непиковые часы.

Ритейл (одежда, электроника)
Рациональные и понятные условия.
Пример: «Собери 3 вещи — получи 25% скидки».

Услуги (медицина, бьюти)
Главное — доверие и ценность.
Пример: «Диагностика бесплатно при записи на приём».

Шаг 3. Настройте параметры и условия акции

Перед запуском проработайте:

• Тип акции: открытая / закрытая / персонализированная.
• Где действует: офлайн, онлайн, конкретные точки.
• Условия участия: какие товары, минимальный чек, сколько позиций.
• Ограничения: период действия, товары-исключения, суммирование.
• Вознаграждение: скидка (в рублях / %), бонусы, подарок, фиксированная цена.
• Логистика: наличие товаров, заведены ли в систему, поддержка в CRM.
• Бюджет и контент-план: закладывается ли в план активаций.

Шаг 4. Подготовьте коммуникации и обучение

• Правила акции: ясно, без двусмысленностей.
• Каналы оповещения: email, push, SMS, соцсети, сайт, офлайн-точки.
• Материалы: баннеры, листовки, шаблоны для рассылок.
• Сотрудники: подготовьте инструкции, проведите обучение.

Шаг 5. Проведите тест и следите за ходом акции

• Проверьте акцию вручную перед запуском.
• При необходимости запустите пилот на 1 регионе / точке.
• Ведите мониторинг выполнения показателей (чек, трафик, выручка).

Шаг 6. Проанализируйте результаты

• Сравните плановые и фактические показатели.
• Выявите, какие каналы и механики сработали лучше.
• Проведите ретроспективу: что стоит повторить, а что — улучшить.

Чек-лист перед запуском акции

Перед стартом убедитесь, что:

• Цель акции четко определена (например, «увеличить средний чек на 15%»).
• Механика выбрана.
• Условия прописаны: сроки, ограничения, вознаграждение.
• Товары в наличии, цены и скидки внесены в систему.
• Рекламные материалы готовы для всех каналов (соцсети, рассылки, точки продаж).
• Персонал обучен объяснять условия и предлагать сопутствующие товары.
• Тест проведен.
• Клиенты уведомлены через email, SMS, Telegram, Viber, Push и приложения.
• Акция запущена.

Примеры акций под разные задачи

1. Привлечение новых клиентов

• Скидка на первый заказ: «1000₽ при заказе от 5000₽».
• Рефералка: «Приведи друга — получи 1000 бонусов».
• Пробник при первой покупке.

2. Рост среднего чека

• Комплекты: «Кофеварка + 10 капсул — 4990₽ вместо 6500₽».
• Растущие скидки по количеству товаров.
• Бесплатная доставка от определённой суммы.

• Настройка акции на платформе лояльности MAXMA.com. Цель акции: рост среднего чека

3. Возврат клиентов

• Персональная скидка: «30% при отсутствии покупок 30 дней».
• Накопительная карта: «5 покупок — 6-я в подарок».
• Триггеры на брошенные корзины: «-10% на товары из избранного».

4. Избавление от остатков

• Флеш-распродажа на 24 часа.
• Связки с популярными товарами.
• Многоуровневые скидки: «1 шт. — 25%, 2 — 35%, 3+ — 50%».

5. Выровнять нагрузку

• Счастливые часы: «Двойные бонусы с 14:00 до 16:00».
• Утренние скидки: «Кофе 50% с 8:00 до 10:00».
• Предложения для «тихих дней»: «20% по четвергам».

Настройка акции «счастливые часы» на платформе лояльности MAXMA.com. Цель акции: выровнять трафик.

Удачная акция — это результат системного подхода, а не случайного креатива. Чтобы получить отдачу:

• начинайте с четкой, измеримой цели;
• учитывайте специфику своей ниши;
• продумывайте механику, условия и ограничения;
• не забывайте про обучение команды и четкие коммуникации;
• анализируйте итоги и делайте выводы для будущих запусков.

К слову, мы уже делали подробный разбор самых популярных механик на рост среднего чека, а также механик на рост числа повторных покупок. Переходите по ссылкам, чтобы разобраться в нюансах запуска таких акций. 

И не забывайте о персонализации. Обобщенные офферы редко цепляют внимание клиентов, а вот точное попадание в их интересы повышает эффективность акции. Для этого необходимо делать интересные предложения наиболее заинтересованным в них сегментам базы. Например, сформировать сегмент покупателей, которые приобретали товар Х за последние полгода и предложить им акцию 3=2 именно на этот товар. 

Параметры для формирования сегментов клиентской базы на платформе лояльности MAXMA.com.

О том, как еще можно персонализировать скидки и акции и какие результаты дает персонализация, написали в нашем блоге.