Маркетинговая акция — инструмент продвижения, с помощью которого бизнес стимулирует клиентов к покупке. Важно понимать, что он работает не только на привлечение новых покупателей, но и на удержание существующих. Для ритейла и e-commerce это один из ключевых способов повысить активность клиентской базы, увеличить средний чек и частоту покупок.

Определение 

Маркетинговая акция (МА) — это заранее продуманное мероприятие с определенной механикой, условиями участия и сроками действия, направленное на достижение конкретных бизнес-целей.

Если говорить простыми словами, это способ «подтолкнуть» к покупке, используя дополнительный стимул: скидку, бонус, подарок, эксклюзивный оффер или эмоциональный фактор.

Основные цели маркетинговых акций

Когда речь идет о работе с существующей клиентской базой, МА выполняет несколько ключевых задач:

• Стимуляция повторных покупок. Даже активным клиентам нужен повод вернуться за покупками.
• Рост среднего чека. Офферы вроде «купи на сумму от X рублей и получи подарок» или «вторая единица товара со скидкой» мотивируют тратить больше.
• Сокращение времени между покупками. Ограниченные по сроку действия офферы формируют у клиента привычку возвращаться чаще.
• Реактивация «спящих» покупателей. МА помогают вернуть тех, кто давно ничего не заказывал.
• Эмоциональное вовлечение. Конкурсы, розыгрыши, эксклюзивные офферы повышают привязанность к компании.

Таким образом, маркетинговая акция — это не разовое снижение цены, а элемент стратегии лояльности, который напрямую влияет на LTV.

Почему важно правильное проведение акции

Ошибочно думать, что любая МА автоматически увеличивает продажи. Непродуманная механика или слишком щедрые скидки могут привести к снижению маржи без роста лояльности.

Эффективная МА должна соответствовать трем критериям:

1. Прозрачность. Человек сразу понимает, что он получает и что для этого нужно сделать.
2. Актуальность. Оффер совпадает с интересами целевой аудитории.
3. Измеримость. Результаты легко отследить: количество участников, рост выручки, частота покупок.

Именно поэтому компании все чаще внедряют CRM-системы и платформы лояльности, которые позволяют запускать МА точечно и измерять их результат.

Виды маркетинговых акций: классификация и примеры

Виды МА по целевой аудитории

• Для новых покупателей. Приветственные бонусы или скидки на первую покупку.
• Для постоянных. Накопительные скидки, спецпредложения, доступ к закрытым распродажам.
• Для ушедших. Персональные промокоды, кэшбэк или подарки за возвращение.

Виды МА по механике действия

• Скидочные. Процентная скидка, «вторая вещь за полцены», «3 по цене 2».
• Бонусные. Начисление баллов за покупки с возможностью их списания.
• Подарочные. Бесплатный товар или услуга при покупке на определенную сумму.
• Конкурсы и розыгрыши. Призы среди покупателей, совершивших покупку в определенный период.
• Эксклюзив. Доступ к закрытым распродажам или лимитированным коллекциям.

Виды МА по каналу продвижения

• Оффлайн. В торговых точках, на кассе, через купоны или плакаты.
• Онлайн. Email-рассылки, push-уведомления, SMS, в мобильных приложениях.
• Социальные сети. Конкурсы, челленджи, спецпредложения для подписчиков.

Виды МА по длительности и частоте

• Краткосрочные. Стимулируют быстрые покупки («скидка действует только сегодня»).
• Среднесрочные. Например, сезонные акции брендов или офферы к праздникам.
• Долгосрочные. Постоянные бонусные или накопительные поощрения, которые создают привычку у покупателей.

МА стимулирует повторные покупки, увеличивает средний чек и формирует устойчивую лояльность к бренду.

Виды акций в маркетинге разнообразны, но любая из них должна рассматриваться как часть стратегии удержания, а не разовый всплеск активности. Только так она даст предсказуемый результат и долгосрочную прибыль.

Как проводится маркетинговая акция: пошаговый план

Маркетинговые акции — один из самых эффективных инструментов для удержания аудитории и стимулирования покупок. Они помогают привлечь новую аудиторию, увеличить средний чек, ускорить повторные покупки и вернуть «спящих» клиентов. Чтобы все работало, любой вид МА нужно правильно спланировать и грамотно реализовать.

Шаг 1. Определите цель и сегментируйте ЦА

Прежде чем запускать МА, важно ответить на вопрос: зачем мы это делаем?
Возможные цели:

• увеличение числа повторных покупок,
• рост среднего чека,
• возврат неактивных покупателей,
• продвижение новой категории.

Далее сегментируйте базу: акции для привлечения новых клиентов и для тех, кто давно не совершал покупок, будут отличаться.

Шаг 2. Разработайте уникальное акционное предложение

Оффер должен быть выгодным для покупателя и экономически оправданным для бизнеса. Рабочие механики:

• подарок или бонусы за покупку от определенной суммы,
• «1+1=3» и другие многошаговые схемы,
• наборы и подарочные боксы,
• персональные скидки по сегментам,
• бесплатные услуги при покупке товара.

Шаг 3. Выберите канал рекламы

Для ритейла подойдут: постеры в торговых точках, баннеры у кассы, работа продавцов. Для e-commerce: email- и SMS-рассылки, push-уведомления, баннеры на сайте, карточки товара.

Важно использовать несколько видов рекламных каналов одновременно, чтобы охватить максимальную часть клиентской базы. 

Шаг 4. Назначьте сроки и рассчитайте бюджет

МА всегда должна быть ограничена по времени. Срочность формирует чувство «выгода только сейчас».

Параллельно рассчитывается бюджет: затраты на скидки и подарки, рекламные расходы, обучение персонала.

Шаг 5. Подготовьте команду и точки продаж

Сотрудники должны четко знать условия МА и уметь их объяснить новым и действующим клиентам. 

В e-commerce важно заранее протестировать корзину, промокоды и автоматическое начисление бонусов, чтобы пользователь не столкнулся с техническими ошибками.

Шаг 6. Запустите акцию и отслеживайте вовлеченность

После запуска нужно отслеживать эффективность:

• количество участников,
• прирост среднего чека,
• динамику повторных покупок,
• конверсию в рассылках.

По итогам можно оптимизировать механику: продлить успешную кампанию, попробовать новый вид поощрения, поменять акционные позиции, скорректировать условия или перераспределить бюджет.

Идеи и примеры для разных сфер бизнеса

Акции для магазина и ритейла

1. Подарок за покупку от определенной суммы
   Например, бьюти-шоп дарит набор сэмплов при чеке от 2000 ₽. Это стимулирует покупателей добавить лишнюю позицию в корзину.
2. Наборы и боксы
   К праздничным датам можно собрать готовые наборы по выгодной цене. Клиент получает удобное решение, бизнес — рост среднего чека.
3. Объединение товара и услуги
   Оптика: при покупке оправы — бесплатный осмотр у врача. Покупатель экономит время и деньги, а компания стимулирует покупку именно у себя.
4. Скидка за количество покупок
   Например, скидка 20% при покупке от 3 товаров. Хорошо работает в fashion-ритейле.

Для онлайн-бизнеса и e-commerce

1. «1+1=3»
   Популярная механика в интернет-магазинах одежды и обуви. Человек покупает больше, средний чек растет.
2. Персональные промокоды для реактивации
   Ушедшим покупателям можно отправить письмо: «Мы скучаем! Вот 300 бонусов, используйте в течение 7 дней». Это возвращает клиентов и стимулирует их покупки.
3. Сопутствующие товары в корзине
   Автоматические рекомендации («к этому товару часто берут…») стимулируют увеличивать заказ.
4. Закрытые онлайн-распродажи
   Ограниченный доступ к специальной категории товаров только для участников системы лояльности.

Ошибки при проведении МА

1. Отсутствие цели. Если акции запускаются «просто так», их эффективность нельзя измерить, а бюджет расходуется впустую.
2. Слишком щедрые условия. Большие скидки могут привлечь клиентов, но снизят маржу без роста лояльности.
3. Сложные правила участия. Если в МА нужно долго разбираться, люди будут отказываться от участия. 
4. Игнорирование сегментации. Одинаковый оффер для всех сегментов редко бывает эффективным.
5. Нет коммуникации. Без качественной рекламы люди просто не узнают о спецпредложении. 

МА должна быть частью общей стратегии удержания клиентов и стимулирования покупательской активности. Четкая цель, сегментация аудитории, понятная механика и правильно подобранные каналы рекламы делают ее эффективным инструментом роста продаж и повторных покупок.

Как оценить эффективность МА

Чтобы понять, действительно ли работает оффер, нужно уметь замерять его результат. Иначе легко потратить бюджет впустую. Разберем простыми словами, какие показатели важны, какие ошибки чаще всего совершают компании и как проверить, все ли получилось. 

Основные метрики: ROI, конверсии, трафик, чек

1. Возврат инвестиций

ROI (Return on Investment) показывает, сколько прибыли принесла МА по сравнению с затратами.

Формула:

ROI = (ПрибыльОтАкции – ЗатратыНаАкцию) / Затраты × 100

2. Конверсии

Процент клиентов, которые приняли участие в МА.

• Пример: промокод получили 1000 человек, применили 150 — конверсия 15%.

3. Трафик

• Для офлайн-магазинов: рост количества чеков.
• Для онлайн-магазинов: посещаемость сайта, открываемость писем, клики по баннерам.

4. Средний чек

Сравниваем средний чек до и во время кампании. Если показатель вырос, она стимулировала клиентов тратить больше.

Примеры расчетов

Ритейл: «1+1=3»

• Средний чек до: 1200 ₽.
• Средний чек во время: 1700 ₽.
• Количество чеков в день выросло с 200 до 280.

Дополнительная выручка:
(1700 × 280) – (1200 × 200) = 476 000 ₽ – 240 000 ₽ = +236 000 ₽.

Затраты на МА (себестоимость третьего товара): 60 000 ₽.

ROI = (236 000 – 60 000) / 60 000 × 100% = 293%.

Вывод: МА окупилась и принесла почти трехкратную отдачу.

E-commerce: персональный промокод

• База оттока: 5000 человек.
• Письмо с промокодом открыли 1500 (открываемость 30%).
• Заказ сделали 250 клиентов (конверсия 5%).
• Средний чек по этим заказам: 2500 ₽.

Выручка от промокода: 250 × 2500 = 625 000 ₽.
Скидка по промокоду: 20% → минус 125 000 ₽.
Итого чистая выручка: 500 000 ₽.

Затраты на рассылку и промо: 20 000 ₽.

ROI = (500 000 – 20 000) / 20 000 × 100% = 2400%.

Вывод: персонализированная МА вернула часть «спящих» клиентов и принесла бизнесу 25 рублей на каждый вложенный.

Ошибки при запуске МА: как не слить бюджет

1. Нет цели и KPI. Запуск «ради активности» приводит к нулевому результату.
2. Слишком щедрые условия. Большая скидка снижает маржу.
3. Сложные правила участия. Чем проще условия, тем выше конверсия.
4. Нет анализа. Без расчетов невозможно понять, стоит ли повторять механику.
5. Одинаковый оффер для всех. Без сегментации эффективность резко падает.

Чек-лист успешной акционной программы

• Есть цель и KPI (например, «повысить средний чек на 20%»).
• Просчитан бюджет.
• Сегментирована аудитория.
• Простая и понятная механика.
• Реклама в нужных каналах.
• Ограниченные сроки.
• Проведен анализ после завершения.

Эффективность МА не так уж трудно оценить, если заранее поставить цель, рассчитать бюджет и отслеживать ключевые метрики: ROI, конверсию, трафик и средний чек. Для малого бизнеса это особенно важно: правильная акционная программа дает рост выручки, а неправильная просто «съедает» бюджет.

Реклама акции: как привлечь максимум внимания

Даже самый выгодный оффер не сработает, если о нем никто не узнает. Поэтому для любой акции нужна реклама. Важно задействовать все виды коммуникации с покупателем, чтобы охватить как можно больше аудитории и донести ценность оффера. 

SMM, email, таргет и контекст

• Социальные сети. Отличный инструмент для рекламы акционной кампании. Здесь можно использовать посты с яркой визуализацией, сторис с таймером обратного отсчета, рекламные интеграции у блогеров.
• Email-маркетинг. Персонализированные письма работают особенно эффективно. Добавьте в рассылку выгоды спецпредложения и ограничение по времени.
• Таргетированная реклама. Позволяет быстро донести информацию до нужной аудитории: по интересам, географии, поведению.
• Контекстная реклама. Работает, если акционное предложение привязано к популярному запросу (например, сезонная распродажа или скидки на конкретную категорию товаров).

Промоматериалы: баннеры, лендинги, push-уведомления

• Баннеры. Размещаются на сайте, в приложении, в соцсетях и на торговых площадках, сразу привлекая внимание пользователей.
• Лендинги. Отдельная страница с условиями МА, таймером обратного отсчета и кнопкой «Купить» повышает конверсию.
• Push-уведомления. Быстрый способ напомнить о выгоде. Особенно эффективны, если оффер ограничен по времени.
• Мессенджеры. WhatsApp и Telegram можно использовать для рассылок и персональных офферов.

Оффлайн-реклама и коллаборации

• В торговых точках. Плакаты, стойки, экраны у кассы, стикеры на витринах. Очень важно, чтобы сотрудники были в курсе акций и умели их продавать.
• Коллаборации с партнерами. Совместные кампании с бизнесами, которые не конкурируют напрямую, но помогают расширить охват. Например, магазин одежды и кофейня могут объединить усилия: чек в одном месте дает скидку в другом.
• PR и локальные медиа. Малый бизнес акции может продвигать через районные порталы и локальные сообщества.

Главное правило рекламы акций — омниканальность. Чем шире охват в разных каналах, тем выше вероятность, что аудитория заметит выгоду и воспользуется ею.

Чек-лист: как составить промоплан

Чтобы МА привлекла максимум внимания, важно правильно распределить активности по времени. Вот базовый сценарий, который подойдет для ритейла и e-commerce:

За 7–10 дней до старта

• Подготовьте креативы и баннеры для сайта, соцсетей и офлайн-точек.
• Создайте лендинг с описанием условий и таймером обратного отсчета.
• Настройте таргетированную и контекстную рекламу.
• Согласуйте с партнерами условия, если планируется коллаборация.

За 3–5 дней до старта

• Запустите тизеры в соцсетях («Большая распродажа скоро!»).
• Отправьте первую email-рассылку с анонсом.
• Обновите визуалы в торговых точках (плакаты, ценники, стойки у кассы).
• Проведите инструктаж персонала — сотрудники должны знать все акционные условия.

В день старта

• Включите push-уведомления и рассылки в мессенджерах.
• Сделайте акцент в соцсетях: пост + сторис с таймером.
• Проведите дополнительный промо-актив (например, прямой эфир или конкурс в Instagram).
• Контролируйте корректность работы кассы, промокодов и сайта.

В течение

• Следите за метриками: количество чеков, средний чек, конверсии.
• Если динамика слабая, добавьте усиление: бонус за покупку, розыгрыш среди участников.

После завершения

• Подведите результаты: ROI, охват, вовлеченность, рост среднего чека.
• Сделайте выводы для следующей кампании: что сработало, а что нужно улучшить.

Такой план помогает не только привлечь внимание к МА, но и вовремя скорректировать ее, если что-то идет не так.

И всегда помните о сервисе!

Очень часто кампании проваливаются из-за того, что бизнес не успевает обрабатывать заказы или делает это некорректно. Реальный пример из недавней МА известного fashion-бренда: заказ приняли, задержали доставку, товар не привезли, деньги вернули и не написали ни единого письма или комментария. После такого опыта 99% клиентов не захотят иметь дело с компанией. А вместо лояльности бизнес получит волну негатива и испорченную репутацию в виде плохих отзывов. 

Поэтому неважно, для кого запускается акция: для новых клиентов или действующих — всегда помните о сервисе. 

Конструктор для настройки и запуска маркетинговых акций

На платформе лояльности MAXMA.com есть простой и функциональный конструктор акций, который позволяет запускать любой вид кампании за 5 минут — как в розничных точках, так и в интернет-магазинах. Вы можете выбрать из 100+ готовых механик: скидки, бонусы, промокоды, «1+1», «2=3», подарки, фиксированные цены и многое другое.

Кампании можно легко настроить под нужный сегмент: например, для клиентов с определенным уровнем лояльности, для тех, кто давно не совершал покупок, или для тех, кто сделал больше трех заказов в прошлом месяце.

А встроенный модуль «Аналитика» помогает в реальном времени отслеживать ключевые метрики: выручку, ROI, количество чеков, средний чек, повторные покупки и LTV. Причем с детализацией по точкам, продавцам, каналам и сегментам.

Таким образом, MAXMA.com объединяет в себе все, что нужно для запуска и оценки МА:

• систему скидок и бонусов,
• рассылки и push-уведомления,
• механику «приведи друга»,
• подарочные карты,
• аналитику по 100+ метрикам.

Хотите посмотреть, как работает модуль? Оставьте заявку на демо — маркетологи MAXMA.com покажут конструктор в действии и помогут выбрать оптимальные кампании для вашего бизнеса.