Статья про 3 эффективных способа оптимизировать маркетинговый бюджет за счет более эффективной коммуникации с клиентами. Понятные советы, как сэкономить на рассылках и поощрениях, но при этом сохранить прибыль, которую они приносят.
Есть 3 способа сократить расходы на коммуникацию и при этом сохранить текущие результаты. А если очень постараться, даже их улучшить. О них и расскажем в этой статье.
Способ 1. Тратить меньше на поощрение не тех клиентов
Ключевая проблема, из-за которой на маркетинговые коммуникации уходит так много денег, заключается в том, что бизнес взаимодействует со всеми одинаково. Одни и те же поощрения, одна и та же регулярность рассылок, одни и те же акции.
В итоге одни клиенты реагируют на предложение и покупают, а другие — даже не открывают электронное письмо и не смотрят короткий текст смс-сообщения. Потому что их не цепляет. К ним нужен другой подход.
В таком случае отличным решением будет сегментация — разделение аудитории на группы людей, которым можно предлагать одно и то же.
Методов много, но для сокращения расходов на коммуникацию мы рекомендуем попробовать RFM-анализ — сегментацию аудитории по поведенческим признакам (частота, давность и сумма покупок). Инструмент, который помогает точно попасть оффером в самое сердце сегмента и увеличить конверсию рассылок до 80%.
Также можно провести сегментацию по уровню среднего чека и определять размер поощрения, опираясь на этот показатель. Например, то же начисление бонусов. Вместо того, чтобы дарить всем одно и то же количество баллов, попробуйте выстроить многоуровневую систему лояльности.
Разделите аудиторию на несколько сегментов по уровню среднего чека и определите размер поощрения для каждого из них. Условно, тем, кто покупает в среднем до 3000₽ — 300 бонусов, от 3001₽ до 7000₽ — 500, от 7001₽ — 800. Распределение поощрений будет индивидуальным для каждого конкретного бизнеса.
Таким образом вы сможете закрывать несколько задач одновременно:
- мотивировать покупателей увеличивать свой средний чек,
- взращивать их лояльность за счет выгодных поощрений,
- и оптимизировать расходы на коммуникацию — то, ради чего мы здесь и собрались.
Способ 2. Использовать преимущества виртуальных карт лояльности
Часто бизнесы руками и ногами держатся за смс-сообщения, потому что это проверенный годами канал коммуникации, дающий хорошую конверсию. И даже его постоянно растущая стоимость кажется справедливой платой за результат. Хоть и очень бесит, ведь рушит все финансовые планы.
Есть инструмент, который дает такую же конверсию — а иногда даже выше — и стоит при этом примерно 0 рублей. Это бесплатные push-уведомления, которые легко настраиваются при использовании wallet-карт — виртуальных карт лояльности.
Такой вариант подойдет не каждому покупателю, потому что та же высоковозрастная аудитория с наибольшей вероятностью выберет привычный и понятный пластик. Но если поставить цель наращивать базу пользователей wallet-карт, появится возможность снизить расходы на коммуникацию.
Способ 3. Проводить аналитику и не сливать бюджет на «мертвые» контакты
В любом бизнесе есть «мертвая» аудитория — та, что не реагирует на рассылки и ничего не покупает в течение долгого времени.
И все бы ничего, но во многих сервисах, использующихся для реализации маркетинговых коммуникаций, тарифы зависят именно от размера клиентской базы. И если до 50% от нее не активно (а это реальный кейс), то половина денег просто сливается впустую.
Важная задача бизнеса — регулярно проводить анализ аудитории и отслеживать, какие клиенты продолжают покупать, а каких уже можно перевести в сегмент «отток».
План действий таков:
- С помощью аналитики рассчитать границы оттока — понять, с какого дня тишины клиент считается потерянным
- Вычислить тех, кто совсем ничего не покупает
- Попробовать их реактивировать и вовлечь в новые покупки
- Если третий шаг не привел к результату, перестать тратить бюджет коммуникации на этих клиентов
Когда вы понимаете, какая аудитория продолжает взаимодействовать с брендом, а какой уже нет никакого смысла отправлять рассылки, вы можете здорово сократить расходы или перераспределить тот же смс бюджет на более прибыльные сегменты.
Крупный бизнес иногда может себе позволить разбрасываться деньгами, рассылая свои предложения всем, кто когда-либо соприкасался с брендом. Но для малого и среднего это очень не рациональная стратегия, которая мешает расти.
Выводы
- Регулярно анализируем клиентскую базу на предмет оттока и вовремя отключаем рассылки, которые не дают смысла;
- Сегментируем аудиторию по поведенческому признаку и определяем оптимальный размер поощрений для каждой группы покупателей;
- Используем преимущества wallet-карт и оптимизируем бюджет на смс-коммуникации.