Продажи в ритейле зависят не только от потока новых покупателей, но и от того, как эффективно компания работает с уже существующей клиентской базой. Рассмотрим оба направления и ключевые инструменты увеличения выручки.

1. Рост продаж предприятия за счет привлечения новых клиентов

Это классический путь развития, который включает:

• Рекламу и продвижение: контекст, соцсети, офлайн-активности.
• Программы «приведи друга»: реферальные механики с бонусами за регистрацию по приглашению.
• Первую покупку с выгодой: скидка на первый заказ, подарок при регистрации, кэшбэк.
• Сбор контактов через онлайн и офлайн-точки продаж: регистрация в программе лояльности, подписка на рассылку, участие в розыгрышах.

Однако привлечение новых клиентов почти всегда требует значительных маркетинговых затрат. Именно поэтому успешные компании делают ставку не только на входящий трафик, но и на удержание базы.

2. Рост продаж за счет стимулирования покупок текущих клиентов

Работа с уже существующими клиентами часто оказывается рентабельнее, чем постоянный поиск новых. Чтобы стимулировать повторные покупки, бренды используют:

• Персонализированные рассылки и акции, основанные на покупательском поведении.
• Триггерные коммуникации — автоматические сообщения, которые приходят клиенту в нужный момент: поздравления с днем рождения, предложения по категории интереса, напоминания зайти за покупками для оттока и др.
• Программы лояльности: накопление бонусов, статусы, эксклюзивные предложения.
• Кросс- и апсейл-механики — предложения сопутствующих или более дорогих товаров.

Такой подход возвращает клиентов и помогает выстраивать с ними долгосрочные отношения с высоким уровнем доверия.

Результаты работы с клиентской базой. Скриншот с платформы лояльности MAXMA.com

3. Преимущества работы с клиентской базой

У продаж за счет активной работы с текущими клиентами есть ряд преимуществ:

• Ниже стоимость коммуникации. Бесплатные каналы (push, email, мессенджеры) позволяют взаимодействовать с аудиторией без дополнительных расходов на рекламу.
• Высокая конверсия. Клиенты, уже знакомые с брендом, легче и чаще совершают покупки.
• Рост лояльности и LTV. Постоянные клиенты покупают чаще и приносят больше выручки в долгосрочной перспективе.
• Контроль над данными и результатом. Собственная клиентская база — это независимость от внешних рекламных платформ.

Именно поэтому для ритейлеров критически важно развивать CRM-маркетинг и собственные каналы коммуникации.

Два основных способа увеличения объема продаж через удержание клиентов

Вся работа с базой сводится к двум задачам:

1. Рост числа повторных покупок

Бренд повышает частоту покупок за счет персональных предложений, бонусных механик и грамотных триггеров.

Повторные покупки + 281%: кейс FASHION FABRIQUE

2. Рост среднего чека

Реализуется через апсейл-механики (предложение товаров дороже) и кросс-селл (сопутствующие категории), а также через персонализированные акции и наборы.

Как увеличить число продаж за счет повторных покупок: 5 проверенных механик

Бизнес вкладывает все больше средств в привлечение новых клиентов, но прибыль приходит только спустя время — после нескольких покупок. Чтобы ускорить этот процесс и повысить предсказуемость выручки, важно увеличивать повторные покупки действующих клиентов.

Ниже — пять механик, которые стимулируют клиентов чаще возвращаться за новыми покупками.

1. Поощрение за первую покупку

Первая покупка — момент, когда клиент особенно восприимчив к предложениям бренда. Простое сообщение с благодарностью и подарком (например, скидкой на следующий заказ) помогает вовлечь его в цикл повторных покупок.

Так, сеть магазинов «Планета Спорт» использует механику благодарности и персонального бонуса через платформу MAXMA.com. Все новые клиенты автоматически попадали в сегмент новичков и получали сообщение сразу после первой покупки. Простое действие — высокая конверсия в повторные визиты.

Настройка акции «скидка на первую покупку». Скриншот с платформы лояльности MAXMA.com.

2. Бонус за N покупок за период

Это один из базовых принципов многоуровневой программы лояльности. Когда клиент совершает определенное количество покупок, он получает бонус или скидку.

Главное — поддерживать интерес: показывать покупателю, сколько покупок уже совершено, сколько осталось до бонуса и что он получит в качестве награды. Это можно делать с помощью уведомлений после каждой покупки или баннера в мобильном приложении.

Такая прозрачность повышает вовлеченность и стимулирует скорее завершить путь к вознаграждению.

Настройка акции «Х товар в подарок». Скриншот с платформы лояльности MAXMA.com.

3. Ограничение по времени

На быстрое увеличение объема роста продаж работают ограниченные по времени предложения. Классика — сезонные распродажи и тематические акции к праздникам.

Механика особенно эффективна, когда сообщение персонализировано: клиент получает предложение именно по той категории, в которой совершал покупки ранее. На платформе MAXMA.com рассылки можно настраивать по триггерам — например, отправлять промо тем, кто не делал покупок более 30 дней.

4. Закрытые распродажи для постоянных клиентов

Эксклюзивность усиливает лояльность. Организуйте закрытую распродажу только для участников программы лояльности. Так вы поощряете лояльных клиентов за активность и дарите им ощущение особого статуса.

Продумайте анонс заранее: можно сделать серию писем с обратным отсчетом или пост в соцсетях с пометкой «только для участников». В MAXMA.com такие кампании удобно запускать через конструктор рассылок с выбором сегмента — например, «активные клиенты за последние 90 дней».

5. Персональные промокоды

Один из самых результативных инструментов. Промокоды, созданные индивидуально под каждого клиента, показывают ваше внимание и дарят ощущение исключительности.

На платформе MAXMA.com промокоды можно генерировать в соответствующем модуле — с настройкой по срокам действия, каналам распространения и уровню скидки. Код работает только у одного конкретного клиента и лишь один раз, что повышает конверсию и защищает бюджет от массового использования.

Как избежать перерасхода на поощрениях

1. Не перегружайте аудиторию акциями. Если клиент постоянно получает скидки, они перестают быть стимулом.
2. Сегментируйте базу. Разделите клиентов по RFM-анализу (частота, сумма, давность покупок) и работайте с каждой группой по-разному.
3. Используйте бесплатные каналы. Push- и email-рассылки на MAXMA.com позволяют запускать акции без затрат на коммуникацию.

RFM-анализ клиентской базы. Скриншот с платформы лояльности MAXMA.com.

Как увеличить средний чек: 4 проверенные механики для ритейла

Когда привлекать новых клиентов становится все дороже, бизнес ищет способы увеличивать прибыль за счет текущей базы. Один из самых эффективных инструментов — рост среднего чека. Ниже вы найдете 4 универсальные механики, которые позволяют мотивировать клиентов покупать больше и при этом сохранять маржинальность.

1. Подарок за чек от N рублей

Механика проста: если сумма в чеке достигает определенного порога (например, 2000 или 5000 рублей), клиент получает подарок или дополнительную скидку. 

Это может быть бонусная сумма, товар в подарок или набор мини-продуктов. Главное, чтобы подарок был выгодным для клиента и рентабельным для бизнеса. 

Примеры:

• В Curaprox при покупке от 3000 рублей клиент получает набор сэмплов, а при чеке от 6000 — полноценный продукт. Это позволяет познакомить покупателя с новинками и стимулировать его к повторным покупкам.
• В Помада.ру акции выстроены многоуровнево: за чек от 1500 рублей начисляются бонусы, а от 2000 — подарочный набор. В результате растет конверсия и средний чек покупателя. 

Такие акции показывают стабильно высокую окупаемость и повторные покупки уже в течение первого месяца. Подробную аналитику по каждой механике можно выстроить на платформе MAXMA.com. 

Настройка акции с прогрессивной скидкой (чем больше товаров в чеке, тем выше скидка). Скриншот с платформы лояльности MAXMA.com.

2. Акция «1+1=3» или N-й товар в подарок

Классическая и очень эмоциональная механика, которая срабатывает благодаря ощущению выгоды в моменте. Клиент получает дополнительный товар бесплатно при покупке нескольких единиц. 

Ниже результаты данной механики в сети кондитерских.

Важно: не повышайте цены на время акции. Клиенты быстро замечают такие манипуляции, и это снижает доверие. Механика прекрасно работает и без искусственного завышения стоимости.

3. Наборы товаров

Наборы — это способ не просто продать больше, но и сформировать у покупателя новую привычку.

Суть в том, что несколько товаров одной категории объединяются в комплект по специальной цене, выгодной по сравнению с отдельными покупками. Это может быть:

• подарочный бокс к празднику,
• сезонный набор,
• комплект «must-have» товаров.

Психологически набор воспринимается не как лишняя трата, а как выгодная покупка, закрывающая несколько потребностей сразу.

Приятный побочный эффект — покупатель пробует новые позиции, и в следующий раз они с большей вероятностью окажутся в его корзине. 

4. Сопутствующие товары и апсейл

Рекомендации дополнительных или более дорогих товаров повышают чек без акций и скидок.

Работает особенно эффективно при персонализации:

• Покупатель выбирает краску для волос → предложите кисточки и перчаток.
• Берет смартфон → предложите чехол или защитное стекло.

В MAXMA.com можно настроить такие предложения через триггерные рассылки: система автоматически предлагает нужный товар на основе последней покупки клиента.

Что мешает ритейлерам увеличить рост продаж

Ритейл инвестирует в трафик и акции, но выручка растет не так, как хотелось бы. В 9 из 10 случаев причина — не в «малых бюджетах», а в трех управляемых вещах: сложность механик, ошибки в расчетах и нерелевантные предложения. Разбираем каждую проблему и даем рабочие решения.

1. Сложные, запутанные механики

Клиент должен за 2-3 секунды понять выгоду. Если правила длиннее «одного предложения», начинается фрикция: падают вовлечение, конверсия в покупку и NPS. 

Как не надо:

• «Бонусы за покупки по вторникам от 12:00 до 15:00, кроме уценки, но если чек > 4 990 ₽ — двойные, а если с приложением — тройные».
• Каскады условий «если-то-иначе», много исключений по категориям/SKU.
• Разные правила в онлайне и офлайне (клиенту кажется, что его обманывают).

Как исправить:

• Один экран — одно правило. Формулировка в стиле: «Подарок за чек от 3 000 ₽». Все. Детали — на второй ступени, но без сюрпризов, так как доверие важнее и прозрачность всего.
• Единые правила по каналам. В онлайне и офлайне действуют одинаковые выгоды, касса и лендинг показывают одну и ту же механику.
• Прозрачный прогресс. После каждого чека — уведомление «Вам осталась 1 покупка до подарка». Также можно сделать прогресс-бар в приложении / личном кабинете.
• Максимум 2-3 активные акции в моменте. Остальное лучше отправить в архив, чтобы не конкурировали между собой и не путали персонал (и клиентов).

Чек-лист для проверки упаковки механики:

• Могу ли я объяснить механику в одном предложении?
• Клиент поймет, что ему делать, без FAQ?
• Правила одинаковы в офлайне и онлайне?
• Покупатель видит прогресс и итоговую выгоду?

2. Неверные расчеты: скидки съедают маржу и прибыль

Слишком щедрые скидки, неправильные пороги чеков и неверно выбранный период возврата (окно, за которое клиент должен прийти снова) убивают маржу и LTV. 

Частые ошибки:

• Порог подарка/скидки ниже среднего чека (клиент ничего не дополняет в корзину).
• Окно возврата выбрано с потолка (например, 10 дней при обычном повторном цикле 45 дней — деньги потрачены, а конверсия низкая).
• Скидка назначена от желания быть щедрым, а не от фактической валовой маржи по категории.

Как исправить:

• Считать от маржи, а не от цены. 

Простой тест-кейс:

Цена = 100 ₽, себестоимость = 70 ₽ → валовая маржа = 30 ₽ (30%).
Скидка 20% → новая цена = 80 ₽, новая маржа = 80 − 70 = 10 ₽ (= 12,5%).

Вы зарабатываете в 3 раза меньше на единицу, значит, чтобы сохранить прибыль, нужно продать в 3 раза больше — достижимо ли это?

• Ставить порог «чек от N ₽» чуть выше медианного чека целевого сегмента, чтобы стимулировать добавление товаров (апсейл/кросс-селл).
• Привязывать окно возврата к интервалу повторной покупки (interpurchase time):

Берите средний/медианный интервал (например, 45 дней) и делайте окно 0,8-1,2× от него (36-54 дня), а не «сегодня-завтра». Так механика будет ближе к реальности, а конверсия в покупку выше. 

• Сопоставлять ROMI по категориям, а не по акции в целом. Иногда одни категории тянут вниз всю математику и вы делаете ложные выводы.
• Тестировать размеры скидки/подарка (A/B), а победителя выбирать по дополнительному маржинальному доходу, а не по кликам или открытиям.

3. Нерелевантные предложения

Если товар/категория не интересует клиента сейчас, никакая скидка не заставит его обратить туда внимание. Массовые рассылки «всем обо всем» снижают CTR, утомляют и ведут к отпискам.

Как исправить:

• Сегментация по поведению и ценности. Базовый минимум — RFM (давность, частота, сумма). Дополнительно можно делить базу по любимым категориям, бренд-преференции, ценовой чувствительности, каналу покупок. 
• Сценарии по жизненному циклу. Новички, активные, на оттоке, «спящие» — на каждом этапе у акций разная логика выгод и тональность.
• Персональные рекомендации и апсейл. Список «допокупок» должен быть логичным: к шампуню — бальзам, к смартфону — чехол. Чем точнее, тем лучше растет средний чек и маржа — без скидок и с минимальным стимулом. 
• Правильные триггеры и тайминг. Например, напоминание о пополнении расходников, back-in-stock, цена снизилась на «желанное», «закончился бонус — используй».
• Контент вместо скидки. Подборки, гайды, наборы — создают ценность и ведут к покупкам даже без скидок.

Как сделать акции эффективными: сегментация

Универсальных акций не существует. Чтобы поощрения работали, нужно разделить клиентов на сегменты и адаптировать предложения под их поведение и средний чек.

Для точной настройки используется RFM-анализ — оценка по трем параметрам: частота, сумма и давность покупок. На платформе MAXMA.com RFM-сегментация позволяет создавать до 27 групп покупателей и формировать уникальные предложения для каждой, повышая конверсию рассылок до 80%.

Также для сегментации можно использовать и другие критерии, например, место покупки, недавно купленные товары или любимые категории.

Формирование сегмента по покупательским признакам. Скриншот с платформы лояльности MAXMA.com.

Как увеличить конверсию рассылок до 80% с помощью RFM-анализа

Как MAXMA.com помогает ритейлерам увеличить продажи за счет клиентской базы

Платформа MAXMA.com создана именно для того, чтобы увеличивать лояльность и выручку за счет работы с клиентской базой. Ниже — ключевые инструменты, которые обеспечивают рост объема продаж без лишних затрат.

1. Триггерные и каскадные рассылки

MAXMA.com позволяет выстраивать автоматические коммуникации по 100+ событиям: от регистрации и первой покупки клиента до дня рождения или момента, когда он давно не совершал покупок.

• Триггеры активируются в нужный момент — клиент получает релевантное сообщение, а не массовую рассылку.
• Каскадные рассылки снижают затраты: система сначала отправляет бесплатные push или email, а SMS только тем, кто не получил или не открыл сообщение.
• Встроенный конструктор цепочек позволяет настраивать сложные сценарии без участия разработчиков.

Результат — автоматизация до 80% коммуникаций и рост выручки за счет возврата спящих клиентов.

Автоматические цепочки коммуникаций. Скриншот с платформы лояльности MAXMA.com.

2. Глубокая аналитика и сегментация клиентской базы

MAXMA.com объединяет все данные по покупкам, поведению и каналам в единую CRM.

• RFM-анализ в один клик: 27 сегментов по давности, частоте и сумме покупок.
• Динамические сегменты, обновляющиеся в реальном времени.
• Аналитика по среднему чеку, конверсии, выручке, ROMI и стоимости контакта.

Сегментация позволяет отправлять каждому клиенту персональное предложение и добиваться точного попадания без перерасхода бюджета.

Метрики для оценки эффективности коммуникаций. Скриншот с платформы лояльности MAXMA.com.

Больше кейсов по росту продаж с клиентской базы читайте в нашем блоге.

3. Мультиканальные коммуникации

MAXMA.com объединяет все ключевые каналы:

• Email и push-уведомления — бесплатно, без ограничений.
• SMS и Viber — для платных и срочных коммуникаций.
• Telegram и WhatsApp — подключаются для диалога с клиентом и триггерных уведомлений.

Все каналы работают синхронно: система сама выбирает лучший маршрут доставки, чтобы клиент получил сообщение, а бизнес за него не переплатил. 

4. Инструменты продаж: акции, промокоды, наборы, подарочные карты и реферальная программа

Платформа поддерживает полный набор маркетинговых инструментов для увеличения среднего чека и вовлеченности:

• Акции: с помощью MAXMA.com можно реализовать все необходимые механики для роста среднего чека и повторных покупок. 
• Промокоды: персональные, массовые, разовые, с ограничением по времени или сегменту.
• Наборы и комплекты: конструктор позволяет быстро создать акцию «2+1» или собрать бокс.
• Подарочные карты: стимулируют новые покупки и возвращают клиентов.
• Реферальные программы: увеличивают базу за счет рекомендаций.

MAXMA.com помогает ритейлерам расти системно за счет коммуникации с клиентами.