Показываем, какие продающие механики, акции и рассылки дают большую конверсию в покупку бьюти-ритейлерам.
Многие маркетологи в ритейле полагают, что для поднятия выручки, нужно зацепить покупателей чем-то невероятно креативным. Переживают за цепляющие заголовки. А на деле оказывается, что выручку делают вполне себе «скучные» приемчики. Только делать их надо с умом для бюджета.
Подарок при покупке от N рублей
Механика простая: за чек от N рублей покупатель получает подарок. Что-то недорогое, но нужное. Как раз та самая дорожная миниатюра подойдет.
Что это вам дает?
✔️ Если подарок от более дорогого бренда клиенту понравится, то он охотнее будет покупать товары из более высокого ценового сегмента, средний чек вырастет
✔️ Клиент пробует новый товар, новую категорию или целый бренд, а это существенно увеличивает его покупательскую корзину
✔️ А еще средний чек растет, потому что до указанного порога N, ему нужно докинуть в корзину «что-то еще»
Очень мощная механика. Это пример подобной акции магазина CREAM SHOP, вот такие цифры получились.
Подарок при покупке товара от бренда Х
Отличный способ поднять продажи нового, дорого или просто не особо популярного бренда. Вот результат такой акции по бренду Beiskin в магазине CREAM SHOP.
Тематические акции
Рынком бьюти, и вы лучше нас это знаете, рулят тренды и боли. Например, минеральная пудра и борьба с акне. Поэтому у магазинов косметики априори хорошо работают тематические акции. НО! Их эффективность в плане полученной выручки полностью зависит от знания своего клиента.
Например, ясное дело, что летом покупателей интересуют SPF-средства. А зимой питание и защита от холода и сухости. Но и здесь, SPF какие? Некомедогенные и хорошо ложатся под макияж? Или те, которые долго держатся и не смываются водой на море?
Как это узнать? Можно выстроить гипотезу. Если у вас популярны гидрофильные масла, некомедогенная косметика и средства от черных точек, то первое. Если же у вас летом начинают скупать travel-наборы, миниатюры и косметички, то нужно рассылать второе.
А еще лучше – составлять отдельные сегменты по этим товарным предпочтениям и делать персонализированные рассылки.
Акция «2=3»
Это как раз тот случай, когда маркетологам кажется, что эта акция уже всех достала и вообще это скучно. Но она работает. Особенно в нише бьюти. Главное — грамотно выбирать товары для участия в этой акции и позаботиться о маржинальности.
Растущая скидка
Тоже очень простая механика на рост среднего чека, которая при этом рационально расходует бюджет на скидку. Суть: чем больше у клиента товаров в корзине, тем больше скидка.
Выше результаты подобных акций у магазина «Профкосмо».
Бьюти-боксы
В последние годы устойчивый тренд. По сути, это механика с «набором», когда вместе товары стоят дешевле, чем по отдельности.
Магазин SpaDream сделал это чуть ли не своей фишкой. У них есть даже специальный раздел на сайте. Что важно:
- они отлично «презентуют» весь набор,
- заметно выделяют денежную выгоду клиента: подчеркивают, что стоимость всех товаров из бьюти-бокса самих по себе гораздо выше цены за бокс.
Бонусы по среднему чеку
Эта механика не заметна для клиента, но она отлично оптимизирует расходы бизнеса. Магазин тратится на клиентов пропорционально выручке, которую с них получает. Что очень справедливо и полезно для бюджета.
Как это делается?
- Делим базу на сегменты по уровню среднего чека:
сегмент 1 — средний чек до 3000₽, сегмент 2 — средний чек от 3001 до 6000₽, сегмент 3 — средний чек от 6001₽ .
- Каждому сегменту полагаются разные поощрения:
сегмент 1 получает 500 бонусов, сегмент 2 — 1000, сегмент 3 — 1500.
- Отправляем рассылки о начислении бонусов
Нужно «подарить» клиентам бонусы, но ограничить срок их действия. Например, 500 бонусов, которые сгорают через 7 дней.
Как это работает?
Главный стимул к покупке — ощущение выгоды. И тут, если дать клиенту слишком мало, то его не зацепит, а слишком щедро — ущерб для бизнеса.
Грубо говоря, покупателя со средним чеком в 9000₽, 500 бонусов не особо тронут. А давать 1000 бонусов покупателю со средним чеком в 3000₽ — это транжирство со стороны ритейлера.
Как увеличить эффективность акций?
Очень важный нюанс.
Если любую механику применять просто ко всей базе без разбора, она не сработает. Даже для самой классной рассылки или акции нужна сегментация и персонализация. С этим поможет наш модуль SmartRFM, он делит базу на сегменты по их поведению и это в разы увеличивает конверсию в покупку. Подробнее о том, как это работает, можно почитать здесь.
