Подарочные карты или сертификаты — это крайне важный и весьма недооцененный инструмент лояльности. Они помогают привлекать новых клиентов, удерживать старых и увеличивать средний чек. Но, к сожалению, многие ритейлеры до сих пор воспринимают подарочные карты просто как альтернативный формат товара и упускают много возможностей.
В этой статье разберем, что подарочные карты дают бизнесу, какие механики способствуют их активным продажам и что важно объяснять клиентам, чтобы избежать недопонимания.
Что такое подарочные карты?
Подарочная карта (или сертификат) — это предоплаченный носитель определенной номинальной стоимости, который можно использовать для покупки товаров или услуг в конкретном магазине, сети или онлайн-платформе. Она может быть пластиковой или цифровой, иметь фиксированный номинал или давать возможность пополнения.
Какие задачи бизнеса решают подарочные карты?
Подарочные карты помогают компаниям достигать нескольких важных целей.
1. Увеличение среднего чека
Часто клиенты тратят больше, чем номинал карты, добавляя собственные средства. Например, если у человека есть сертификат на 3000 рублей, но товар, который он хочет купить, стоит 4000, он скорее доплатит разницу, чем откажется от покупки.
2. Привлечение новых клиентов
Подарочные карты покупают не только для себя, но и в подарок. То есть бизнес получает новых клиентов без прямых затрат на привлечение. Если новых клиентов впечатлит качество товара и сервиса, они могут стать постоянными клиентами.
3. Удержание и возвращение клиентов
Для удержания аудитории бренды предлагают подарочные карты в рамках бонусных программ, розыгрышей или компенсаций. Например, если у клиента возникла проблема с заказом, компания может предложить ему сертификат, чтобы сохранить его лояльность.
4. Снижение возвратов и отказов от покупки
Когда люди выбирают подарки для других, они часто сомневаются в выборе. Сертификат решает эту проблему: получатель сам выбирает нужный товар, а компания избегает затрат, связанных с возвратами и обменами.
5. Продление жизненного цикла клиента
Если клиент использует сертификат, он может открыть для себя новые категории товаров или услуг, на которые раньше не обращал внимания. Это увеличивает вероятность повторных покупок.
6. Партнерские продажи
Подарочные карты можно продавать не только на собственном сайте, но и через маркетплейсы, партнерские сети или агрегаторы подарков.
7. Привлечение корпоративных клиентов
Бизнесы часто закупают сертификаты в качестве подарка для сотрудников, партнеров и важных клиентов. Можно предложить компаниям выгодные условия, например, скидки при покупке большого количества карт.
Как сделать так, чтобы клиенты регулярно покупали подарочные карты?
Чтобы подарочные карты стали стабильным инструментом увеличения продаж, важно:
- активно продвигать их через рекламные кампании, email-рассылки, соцсети и торговые точки;
- размещать их на видном месте: у кассы, на главной странице сайта или в отдельном разделе мобильного приложения;
- добавлять их в систему бонусов: например, давать дополнительный кэшбэк за покупку сертификата;
- упрощать процесс покупки — чем быстрее и удобнее клиент сможет оформить и оплатить карту (особенно цифровую), тем выше вероятность, что он это сделает;
- создавать специальные предложения — например, скидки на подарочные карты в праздничные периоды.
5 механик, стимулирующих продажи подарочных карт
Вот несколько конкретных механик, которые помогут продавать больше подарочных карт и не только по масштабным праздникам.
1. Бонус за покупку подарочной карты
Например, за приобретение сертификата на 5000 рублей клиент получает 500 бонусных рублей на личный счет. Это стимулирует его к повторным покупкам.
2. Комбо-предложения
Можно продавать сертификаты в составе подарочных наборов или вместе с популярными товарами. Например, «Купите духи и получите сертификат на 1000 рублей в подарок».
3. Геймификация
Розыгрыши, квесты или промо-акции, где сертификаты выступают в роли призов, могут мотивировать клиентов не только участвовать, но и приобретать карты самостоятельно.
4. Сезонные акции
Перед праздниками (Новый год, 8 Марта, День святого Валентина) спрос на подарочные карты резко растет. В этот период можно предлагать ограниченные по времени скидки или дополнительные бонусы.
Почему продажа карт со скидкой — это оправданный шаг?
Бренд GATE 31 провел акцию, в рамках которой продавал подарочные карты со скидкой. На первый взгляд, это может показаться нелогичным — ведь компания «продает деньги дешевле». Однако у этого решения есть несколько выгодных последствий, которые его вполне оправдывают.
1. Привлечение большего количества клиентов — благодаря скидке на сертификаты, больше людей заинтересуются брендом и совершат покупки.
2. Рост среднего чека — даже если клиент купил сертификат со скидкой, он может потратить больше, чем его номинал.
3. Отложенная выручка — деньги от продажи карт поступают сразу, а товары или услуги клиент может получить позже, что улучшает денежный поток компании.
4. Часть сертификатов остается неиспользованной — по статистике, не все подарочные карты обналичиваются, что становится дополнительной прибылью для бизнеса.
Такая стратегия со скидками на подарочные карты может быть эффективной при правильном расчете условий акции.
Ошибки, которых стоит избегать
Чтобы подарочные карты работали эффективно и не вызывали негативных отзывов, важно заранее продумать условия их использования. Разберем несколько распространенных ошибок.
Неясные правила использования
Если клиент не понимает, где и как использовать карту, это может привести к конфликтным ситуациям. Нужно четко прописывать условия: действует ли карта онлайн, можно ли использовать частично, комбинируется ли со скидками.
Ограниченный ассортимент
Если по подарочной карте нельзя купить самые популярные товары или услуги, это разочаровывает клиентов и снижает ценность сертификата. Лучше давать возможность использовать карту на весь ассортимент.
Слишком короткий срок действия
Если клиент не успевает воспользоваться сертификатом, он остается недовольным. Оптимальный срок — 6–12 месяцев, чтобы человек не чувствовал давления. Это не тот случай, когда нужно стимулировать посещение магазина быстро сгорающими бонусами. Если же не указать срок действия вообще, то по закону покупатель имеет право в течение трех лет воспользоваться сертификатом или потребовать возврат средств за него (три года — это срок исковой давности).
Отсутствие продвижения
Многие компании вводят подарочные карты, но не делают на них акцент в рекламе. Важно активно рассказывать о них на сайте, в соцсетях и в магазинах, чтобы клиенты знали о такой возможности.
Невозможность проверки баланса
Если клиент не может быстро узнать, сколько денег осталось на карте, это может вызвать раздражение и клиент отложит покупку. Лучше внедрить систему проверки баланса через сайт или приложение.
Что важно объяснить клиентам, чтобы избежать конфликтов?
Чтобы минимизировать возможные недоразумения, важно заранее четко доносить клиентам правила использования подарочных карт:
— Срок действия — чтобы клиенты знали, когда они должны использовать карту.
— Возможность частичной оплаты — можно ли использовать карту несколько раз или только один.
— Действие на все товары или только на определенные категории.
— Возврат средств — можно ли вернуть деньги за неиспользованный сертификат.
— Комбинация с другими скидками и акциями — можно ли использовать карту вместе с другими предложениями.
Чем прозрачнее условия, тем меньше у клиентов поводов для недовольства.
Как внедрить подарочные карты в своем бизнесе?
Подарочные карты — это мощный инструмент лояльности. Они помогают бизнесу привлекать новых клиентов, увеличивать средний чек, удерживать аудиторию и приносят другие дополнительные выгоды. Чтобы они работали эффективно, важно продвигать их, внедрять стимулы для их покупки и четко прописывать условия использования.
На платформе MAXMA.com есть специальный модуль подарочных сертификатов, благодаря которому этот инструмент можно использовать в комбинации с другими: например, с акциями, рассылками, реферальной программой. За счет чего стимулировать клиентов покупать карты, а также собирать данные о новых клиентах, которые совершили покупку по подарочному сертификату