Как побудить клиента зарегистрироваться в программе лояльности, чтобы база постоянно пополнялась? Где разместить ее точки входа и каким предложением привлечь внимание покупателей? Подробно разбираем эту тему на примере нашего клиента.

Мы много рассказываем о фишках программы лояльности, но остается незакрытым один важный вопрос — как сделать так, чтобы покупатели в ней регистрировались?

Да, есть любители скидочных и бонусных карт, которые сами во время покупок интересуются акциями и выгодными предложениями магазина. Но есть и те, кому безразличны поощрения. Как минимум, пока о них ничего неизвестно. 

Где и как вовремя словить интерес первых и пробудить его у вторых — подробно расскажем в этой статье.

Где разместить точки регистрации в ПЛ

Физические торговые точки

Саму регистрацию удобнее проводить все-таки в электронном формате, чтобы оптимизировать сбор базы данных клиентов: они будут подгружаться автоматически. Поэтому в торговых точках можно разместить баннеры с выгодными предложениями и QR-кодами, ведущими на лид-форму регистрации клиента. 

Где размещать подобные баннеры? 

• Во входной зоне магазина
• На крупных вертикальных поверхностях: стены, стенды торгового зала
• На зеркалах и витринах
• В прикассовой зоне
• На столах в кафе или примерочных в магазинах одежды
• В уборных

Как бы много точек входа вы ни поставили, персонал также должен говорить покупателям о программе лояльности и уметь оперативно регистрировать их в базе. Не все баннеры будут замечены, а иногда люди, идущие по магазину, так глубоко погружаются в свои мысли, что не замечают даже самые выгодные предложения. 

Интернет-магазин

С онлайн-точками на сайте все аналогично: нужно выгодное предложение и кнопка с призывом к действию, ведущая на ту же самую форму регистрации клиента. 

Разместить их можно: 

• В личном кабинете покупателя
• На втором экране главной страницы сайта
• В карточках товаров магазина
• В корзине
• В подтверждении оформленного на сайте заказа

Далее покажем, как это выглядит на практике — подробно разберем онлайн-точки входа в программу лояльности на сайте нашего клиента. 

Точки входа в программу лояльности на сайте

У нашего клиента — кондитерской Cheese it! Bakery — все заказы оформляются только через интернет-магазин, поэтому нашей задачей было расставить именно онлайн-точки регистрации в программе лояльности. 

В личном кабинете покупателя

Хотите, чтобы клиенты активно участвовали в программе лояльности? Разместите точку входа на их территории — прямо в личном кабинете. 

Именно такой вариант мы внедрили в Cheese it! Bakery, поэтому теперь, заходя в личный кабинет, покупатели могут видеть не только свои данные и историю заказов, но и их персональные условия лояльности: 

• текущий бонусный баланс, если они уже есть в базе,
• оффер на первый заказ и возможность оформить карту лояльности, если ее у них еще нет.

Этот вариант хорош дважды, потому что не только расширяет базу, но и помогает регулярно напоминать клиентам об их выгодах. 

Что происходит дальше?

С оффера покупатель переходит на страницу с лид-формой регистрации клиента, в которой указывает свой номер телефона и соглашается на получение рассылок о новинках и акциях кондитерской. 
Этот шаг обязательный, без него коммуникация с клиентом будет считаться незаконной.

На указанный номер телефона приходит SMS-код, позволяющий сократить риски фейковых контактов. 

Далее на экране появляется простая анкета с минимумом необходимых полей, благодаря которой мы собираем достаточный объем информации о покупателе и при этом не загружаем его бесполезными действиями. После ее заполнения пользователь получает QR-код на установку wallet-карты.

В клиентской базе тем временем появился новый покупатель, которому мы можем отправлять рассылки с интересными предложениями, стимулируя повторные покупки и рост среднего чека.

На втором экране главной страницы сайта

Некоторые покупатели начинают изучать интернет-магазин не с ассортимента товаров, а с главной страницы сайта. Им важно подробно изучить бренд, его преимущества, посмотреть отзывы других клиентов. 

А еще многие знают, что именно здесь часто размещают текущие выгодные предложения магазина. Поэтому это отличное место для оффера регистрации в программе лояльности. 

Выбираем второй экран, располагающийся сразу после главного баннера и рассказывающий о преимуществах кондитерской — наращиваем ценность нашего предложения на ходу.

Это удобная и доступная для пользователей точка входа: для того чтобы к ней пробраться, нужно просто один раз проскроллить экран вниз. Буквально одно движение пальца. 

В качестве оффера используем скидку на первый заказ. 

Очень важно делать поощрение одинаковым на всех точках входа в программу лояльности, чтобы не вышло неловких ситуаций, когда покупатель зарегистрировался на одних условиях, а потом увидел другие, более выгодные.

В карточках товаров магазина

Одним из преимуществ от покупки товара, который выбрал ваш клиент в интернет-магазине, могут стать бонусы. Разместите точку входа прямо над кнопкой «купить» или «добавить в корзину» в карточке товара. Укажите поощрение за покупку, ведущее на регистрацию в программе лояльности. 

Такой способ размещения не только помогает расширить клиентскую базу, но и ускоряет процесс принятия решения: покупатель видит выгоду и быстрее переходит к покупке. Цепочка регистрации пользователя и оформления wallet-карты такая же, как и при переходе по ссылке из личного кабинета.

Важный момент: оффер программы лояльности должен быть простым и понятным для аудитории. На скриншоте ниже — отличный пример динамичного поощрения, которое привязано к сумме покупок. Но вы можете выбрать свое, главное не забывайте: просто и понятно.

В корзине

Скидка на товары, набранные в корзину — отличная возможность для покупателей совершить выгодную покупку. А для вас — расширить клиентскую базу. Разместите информацию о поощрении за первый заказ с программой лояльностью прямо над списком выбранных товаров в корзине. 

Здесь главное грамотно рассчитать формат и размер поощрения, опираясь на особенности вашего бизнеса. В случае Cheese it! Bakery мы выбрали скидку 200 рублей. 

При нажатии на оффер человек попадает на ту же страницу с лид-формой регистрации клиента и анкетой участника программы лояльности, но без QR-кода на установку wallet-карты.

В подтверждении оформленного на сайте заказа

Это контрольная точка входа, позволяющая привлечь внимание клиента прямо перед покупкой в случае, если на все предыдущие офферы он не отреагировал. Все товары выбраны, заказ оформлен, теперь у покупателя точно будет время на регистрацию в программе лояльности.

Здесь нам уже понадобится менеджер, который при подтверждении оформленного на сайте заказа расскажет покупателю об условиях программы лояльности и выгодах регистрации. Каждый раз прописывать одно и то же не нужно, готовим скрипт, например, как на скриншоте ниже.

В офлайн-магазинах контрольные точки входа находятся на кассе, а скрипт условий и выгод программы лояльности озвучивают кассиры. 

Какую точку входа выбрать вам

На самом деле, сложно сказать, какая из точек входа будет самой эффективной именно для вашего бизнеса. Не зацепившись вниманием за один оффер, их глаз упадет на другой. Каким именно он будет — никто не знает. 

Оптимальный вариант — внедрить все варианты точек входа и анализировать. А также не скидывать все на автоматизацию и следить за тем, чтобы сотрудники торговых точек и онлайн-менеджеры рассказывали клиентам о программе лояльности и помогали им оперативно в ней зарегистрироваться, чтобы у вас была возможность использовать ее преимущества в маркетинге.