Чтобы на распродаже заработать больше, чем обычно, а не просто раздать все клиентам в ущерб себе, нужна стратегия. Используйте это руководство, чтобы во время распродаж вернуть старых клиентов, привлечь новых и увеличить лояльность и активность текущей базы.

Большинство магазинов воспринимают распродажи как магическую кнопку для роста выручки. Они соревнуются в размере скидок, изощряются в привлекательности предложений, стараются привлечь покупателей. И это работает: люди спешат в магазины, выручка растет взрывными темпами и даже товары, которые ранее были не востребованы, разлетаются как горячие пирожки. Но есть одно «но–: такой подход работает только в краткосрочной перспективе.

По окончанию распродаж интерес покупателей к магазину уменьшается пропорционально деньгам в их кошельках, а гарантий, что они вернутся и продолжат совершать покупки, нет. Итог: после всплеска выручка возвращается к прежним показателям или вообще падает ниже их.

Для чего нужны распродажи на самом деле

Основная ошибка заключается в непонимании реальной цели распродаж. Их задача не в том, чтобы временно увеличить выручку и избавиться от невостребованного товара. Главная цель — решение стратегически важных задач бизнеса и его укрепление.

Распродажа — это лишь инфоповод, который нужно грамотно встроить в маркетинговую стратегию. Но для начала — понять, какие проблемы вы хотите решить с ее помощью.

Базово стоит выделить 4 задачи маркетинга, которые помогает решить распродажа:

• вернуть покупателей сегмента «отток», которые по каким-то причинам забыли про ваш магазин;
• увеличить средний чек клиентов через комплексные выгодные предложения;
• удержать активную аудиторию: она получит крутые эмоции от покупок по приятной стоимости и продолжит выбирать вас;
• расширить лояльный сегмент, чтобы еще больше людей были преданы вам и вашему бренду.

Распродажа — это стратегический инструмент для решения глобальных маркетинговых задач бизнеса. 

Как организовать распродажу максимально эффективно: 7 важных шагов

Если коротко — прописать план конкретных действий на период «Черной пятницы» и других подобных мероприятий и, разумеется, его выполнить. Далее подробно расскажем, как сделать распродажу в магазине и получить от нее максимальный результат. 

1. Исследование текущих сегментов аудитории и их актуализация

Определите, к какому сегменту относится каждый ваш покупатель. Стандартная классификация: отток, новички, лояльные, VIP и те, кто еще не состоит в вашей программе лояльности.

Это поможет вам определить главные задачи на распродажу и разработать персонализированные предложения, выгодные для бизнеса и привлекательные для покупателей.

2. Выбор механик и подготовка предложений для каждого сегмента

Не предлагайте всем одинаковую скидку. Это может быть слишком щедрым поощрением для одних и недостаточно привлекательным для других. Определите, какой тип предложения будет наиболее эффективным для каждого сегмента. Это поможет вам максимизировать прибыль и удовлетворить потребности каждого клиента.

Пример распределения механик может выглядеть так: 

3. Подготовка оповещений покупателей о распродаже

Разработайте стратегию коммуникации, которая будет включать в себя несколько каналов: электронную почту, социальные сети, рекламу на сайте, pos-материалы в магазинах. 

«Мы запускаем распродажу!» — информируйте клиентов о предстоящей выгоде заранее, напоминайте им о ней и рассказывайте о специальных предложениях для конкретных сегментов. Что получит именно этот покупатель? 

Важно отправить оповещение заранее и несколько раз, потому что не все почтовые письма открываются и люди часто забывают о том, где и когда будут скидки (только если это не супер лояльные клиенты, которые фанатеют от вашего магазина, тогда на их память можно попробовать положиться с первого раза). Оптимальный вариант: за 2 недели, за неделю, за 3, 2 и 1 день до старта.

4. Подготовка торговых точек к приему покупателей

Убедитесь, что ваша торговая точка (будь то физический магазин или веб-сайт) готова к потоку клиентов. Обеспечьте удобство покупок, актуальность информации о товарах и предложениях, а также возможность легкого и быстрого оформления заказов.

Продумайте, как будет проходить регистрация новых клиентов в программе лояльности: и на кассе магазина, и после покупки товаров через сайт.

5. Проведение распродажи

На этом шаге мы запускаем распродажу. Здесь советы будут лишними, с данным этапом вы справитесь и без нас

Единственное напоминание: ваша задача — не только продать товары со скидкой, но и создать положительные впечатления от покупок, чтобы клиенты вернулись к вам вновь.

Обычно на этом бизнес выдыхает и магазины начинают функционировать по-старому. И, очевидно, возвращаются в точку с предыдущим уровнем выручки. Если не ниже, потому что постоянные клиенты после распродажи могли принять решение о перерыве в шоппинге.

Есть еще 2 шага, которые необходимо сделать, чтобы закрепить результат распродажи и сохранить приемлемый уровень прибыли.

6. Реактивация клиентов после распродажи

Не прекращайте взаимодействие с покупателями после окончания распродажи. Используйте различные механики, чтобы сохранить их вовлеченность и интерес магазину, пока они про вас не забыли. Стимулируйте аудиторию через напоминания о продуктах, которые они посмотрели, но не купили, предложения о специальных скидках или бонусах.

7. Увеличение лояльности и вовлечение новых клиентов после распродажи

При идеальном раскладе распродажа должна помочь вам расширить клиентскую базу. Люди будут приходить к вам случайно или узнавать о вас через рекламу, знакомых, друзей, близких.

Ваша задача — не только привлечь новых покупателей в магазин, но и удержать их, постепенно увеличивая лояльность. Чтобы они со временем стали постоянными клиентами, а не остались просто прохожими, которые однажды вовремя зашли к вам на скидки.

Помните, что распродажа — это не только возможность в моменте увеличить выручку. Это способ усилить маркетинговую стратегию и построить долгосрочные отношения с покупателями. Проводите распродажи системно и продуманно — и увидите, как каждая «Черная пятница» будет помогать вашему бизнесу расти.