Как завоевать внимание своих клиентов во время Черной Пятницы, если все инфопространство завалено предложениями от прямых и косвенных конкурентов? В этой статье рассказываем, как привлечь покупателей в магазин без гигантских скидок и минуса в прибыли.
Черная пятница, какой ее делают магазины, больше напоминает голодные игры, нежели маркетинговый инструмент. Среди брендов начинаются настоящие соревнования, в результате которых вы либо увеличиваете прибыль, либо теряете маржинальность, потому что продали недостаточно и не окупили предоставленные поощрения.
На рынке, где в Черную Пятницу из каждого магазина кричат о скидках, очень важно уметь сделать предложение, которое будет реально интересно клиенту и даже с максимальной скидкой все еще выгодно для бизнеса. Причем не только в моменте, но и вдолгую. Как раз о таких — рассказываем в этой статье.
*Механики универсальные и легко адаптируются под любую нишу, но мы рекомендуем сначала тестировать их на отдельных сегментах и анализировать отклик конкретно вашей аудитории.
9 идей офферов в Черную Пятницу
Бронь или предзаказ
Среди вашей аудитории определенно есть люди, которые с удовольствием бы у вас что-то купили, особенно со скидкой. Но в их голове есть куча сомнений на тему того, «а надо ли?», «а может в другой раз?», «а вдруг товар уже раскупят к моему приходу?».
Таким клиентам во время распродажи стоит дать возможность забронировать или предзаказать товар по персональному промокоду.
Пример оффера:
Забронируйте нужные вам товары с максимальной скидкой, чтобы к вашему приходу их не раскупили.
Что эта механика дает вам:
- увеличивается вероятность того, что человек все же придет на распродажу (а если он пришел, то может докупить еще что-то поверх заранее выбранного товара);
- повышается лояльность покупателя за счет персонального промокода;
- лишний повод напомнить о своем магазине через рассылки, связанные с бронью или предзаказом.
Бесплатная доставка или самовывоз без очереди
Главная боль Черной Пятницы — она проводится для большого количества людей. И если бизнесу так и так приходится смиряться с этим фактом во имя прибыли, то аудитория может выбрать просто не приходить за покупками. Зачем лишний раз стоять в очереди и тратить свое драгоценное время, если можно сэкономить деньги и посидеть дома?
Есть вариант, который исключит это препятствие и вызовет у клиента желание что-нибудь купить. Другими словами, даст ему право избежать очередей и совершить покупку быстро.
Примеры оффера:
- Закажите нужный товар с максимальной выгодой и заберите его без очереди вместе с дополнительным подарком.
- Не стойте в очередях: закажите товары со скидкой онлайн, а мы бесплатно доставим их вместе с подарком.
Эта механика дает вам возможность расширить продуктовую корзину покупателя (подарком на кассе или в доставке может стать сэмпл), а в случае самовывоза еще и увеличить средний чек клиента. Опять же, если он пришел, то может по пути к кассе докупить еще что-то поверх заказанного товара.
Офлайн-лотерея
Персонализация и выгода — это гремучая смесь во время Черной Пятницы. Дайте покупателю что-то индивидуальное и экономически привлекательное, и он с большей вероятностью придет именно в ваш магазин.
Например, можете разработать персональные промокоды, каждый из которых дает поощрение в виде крупной скидки или реального товара.
Что выигрываете вы:
- покупатель все же доходит до магазина, а значит ему можно что-то допродать;
- растет уровень его лояльности за счет персонального предложения.
User-generated content (UGC)
Лучше, чем вы, о Черной Пятнице расскажут только ваши клиенты. И с большой вероятностью сделают это гораздо менее рекламно и бесяче.
Предложите своей аудитории поучаствовать в розыгрыше, обязательным условием которого будет рассказ у себя в соцсетях о приближающейся Черной Пятнице в вашем магазине.
Что это дает вам:
- дополнительный охват: знакомые знакомых и прочие;
- экономию маркетинговых ресурсов и рост эффективности за счет нативного продвижения.
ТОП лучших товаров
Многие потребители думают, что во время распродаж магазины делают скидки только на остатки со складов и неликвидные товары. К сожалению, некоторые бизнесы реально применяют эту стратегию и тем самым отталкивают от своих полок аудиторию, которая хочет совершать не только выгодные покупки, но и нужные.
Подборка товаров с самыми лучшими отзывами поможет вам отстроиться от конкурентов и выделиться на их фоне во время Черной Пятницы.
Пример оффера: персональная скидка на лучшие товары по мнению наших клиентов
В результате вы:
- выделяетесь на фоне конкурентов и улучшаете свою репутацию, потому что предлагаете не только выгоду, но и качество;
- повышаете уровень доверия, потому что делитесь отзывами.
Закрытая распродажа
Если всем дать максимальное поощрение, «in the black» может и не случиться. Дадите выгоду тем, кто покупает исключительно на скидках, и в конечном итоге распродажа станет не эффективной частью маркетинговой стратегии, а просто слитым бюджетом.
С лояльными клиентами нужно работать всегда, а перед Черной Пятницей (например, за неделю) — лишний раз напоминать о их значимости для вас с помощью персонального оффера.
Например: «Черная Пятница для своих: максимальные скидки без очередей«.
Что выигрывает бизнес:
- экономит бюджет за счет сегментации и грамотного распределения поощрений;
- повышает лояльность аудитории через персональное предложение;
- увеличивает вероятность продаж за счет ограниченного по времени оффера.
Геймификация
Это очень простой способ, который неплохо пробивает баннерную слепоту в почтовом «ящике» вашей аудитории. А бонусом вызывает чувство азарта.
Важно, чтобы «игра» проходила быстро, не требовала лишних усилий и давала выгоду. Например, за правильно угаданный размер скидки можно дать клиенту подарок к заказу от Х рублей.
Бизнес получает:
- внимание и интерес покупателя;
- потенциальный рост его среднего чека за счет механики с подарком.
Зафиксируйте цену и проверьте нас
«Они просто перед распродажей повышают цены и в итоге со скидкой стоимость получается такой же, какой и была» — эти слова вы можете услышать от многих покупателей в ответ на вопрос «почему вы не любите распродажи?»
Суть этой механики — в прозрачности. Вы предлагаете аудитории зафиксировать нераспродажные цены за неделю-две до Черной Пятницы и тем самым проверить вас.
В рамках этого подхода можно сделать серию рассылок с напоминаниями о проверке и обновлениями по скидкам.
В результате вы:
- увеличиваете уровень доверия за счет честной и прозрачной распродажи;
- регулярно мелькаете перед глазами клиента своими предложениями и тем самым прогреваете его к покупке.
Благотворительность
Не все любят тратить деньги на себя, но очень многим важно помогать другим. Если в вашем сердце есть место для больных детей, инвалидов, бездомных животных или вы яро боритесь за экологию — рассказывайте об этом своим покупателям и предлагайте им поучаствовать в благотворительных акциях вместе с вами.
В рамках Черной Пятницы оффер может звучать так: «15% с вашей покупки будут отправлены в фонд Х«.
Два важных нюанса, чтобы реально сработало:
- рассказывайте эмоциональные истории, а не сухие факты о диагнозах и проблемах планеты;
- благодарите за покупку и подчеркивайте ее значимость.
Главные выводы
- Максимальных поощрений недостаточно. Когда все поставят скидки в 99%, придется искать другие методы привлечения покупателей в свой магазин.
- Ключ к вниманию клиента во время Черной Пятницы — персональный оффер, закрывающий не только потребности, но и «распродажные» боли.
- Покупателя нужно выводить на диалог и вовлекать в процесс, а не просто информировать о скором наступлении Черной Пятницы.
- Распродажа — только часть общей маркетинговой стратегии, которая должна работать не только в моменте, но и на будущее: знакомьте клиентов с новым ассортиментом, а не просто сбывайте неликвидные товары.