Как аптекам использовать бонусную систему и какие механики внедрить, чтобы увеличить свою выручку? Описали 7 рабочих продающих механик, а также правила и пошаговый план, как эффективно внедрить их в аптечный бизнес.
MAXMA.com — платформа для управления лояльностью и коммуникациями. Среди наших клиентов есть много аптечных сетей, поэтому у нас была возможность проанализировать стратегии в каждой из них и собрать для вас топ самых рабочих продающих механик, которые позволяют грамотно увеличить выручку. Но перед тем, как вы их узнаете и пойдете внедрять, проговорим 3 важных правила.
Правила по внедрению продающих механик
1. Работать с бонусами
Понимаем, что скидки — это гораздо более простой и привычный для многих инструмент. Но они не особо эффективны, потому что большинство из них просто съедает вашу маржинальность.
Лучше уделить немного времени тому, чтобы разобраться в бонусной системе, и потом пожинать плоды этого инструмента, чем раздавать скидки и смотреть, как прибыль стоит на месте (если не падает).
2. Общаться с клиентами
Покупатели должны знать о ваших акциях и понимать, как и где они могут получить выгоду. Иначе даже самые эффективные механики не будут работать.
Как рассказывать? Через рассылки: email, push, sms — вариантов много.
3. Анализировать аудиторию и считать эффективность
Без сегментации вы будете просто стрелять пушкой по воробьям. Важно понимать, кто, что и как часто у вас покупает, чтобы попасть своим предложением в потребность клиента.
А без анализа эффективности у вас не получится добиваться максимальных результатов, потому что вы не будете понимать, что работает, а что нет. Важно регулярно собирать статистику эффективности каждой механики и вовремя корректировать стратегии.
Теперь переходим к самому интересному: какие механики использовать аптекам, чтобы увеличить свою выручку с помощью бонусов. Пойдет от базы к нестандартным решениям.
7 продающих механик для аптек
Приветственные бонусы
Какую бы систему поощрений вы ни выстроили, покупателей нужно в нее вовлечь. Иначе записанные у вас контакты так и останутся просто строчками в базе данных и не будут приносить деньги.
Приветственные бонусы — это разовое поощрение клиента, которое выдается сразу после его регистрации в программе лояльности.
Как это срабатывает у наших клиентов — на скриншоте ниже.
Какие особенности:
- Размер поощрения зависит от вашего бизнеса. Можно давать 100 бонусов, можно 200 — отталкивайтесь от своей экономики.
- Обязательно поставьте ограничение по времени: приветственные бонусы должны использоваться максимум за 7–14 дней, иначе в них нет никакого смысла.
- Начисление можно настроить автоматически по триггеру «регистрация в ПЛ» и отправлять рассылку с указанием размера поощрения и срока действия бонусов.
1+1=3
Базовая акция на рост среднего чека, которая очень приелась в продуктовых магазинах, но дает хорошие результаты и в аптечном бизнесе.
1+1=3 — это предложение, которое позволяет клиенту купить 3 товара по цене 2-х.
Какие особенности: акция может распространяться как на один товар, так и на категорию.
Эффективность такой механики в случае с категорией товаров «Косметика»:
Каждый 3-ий товар в подарок
Гениальная акция, которая дает потрясающий результат, если учесть важное условие: каждый 3-ий (наименьший) по стоимости товар в подарок. дешевый.
Какие особенности:
- Еще раз, не просто каждый 3-ий товар в чеке, а каждый 3-ий по стоимости. Наша задача — зарабатывать, поэтому дарим дешевую продукцию.
- В среднем акция поможет увеличить средний чек до 3 или 6 покупок. По 9–15 товаров в аптеке практически никто не берет.
Тематические акции
Если нужно увеличить продажи точечно в рамках одного бренда или какого-то вида товаров, этот вариант для вас.
Тематические акции — это когда вы выбираете определенную категорию товаров или конкретный бренд и увеличиваете размер бонусов за его покупку.
Окупаемость подобных акций у наших пользователей из фармы зашкаливает:
Двойные бонусы в [день недели]
Такая механика решает сразу 2 задачи:
- Помогает сохранить вовлеченность в ПЛ: со временем покупатели привыкнут к бонусам, а тут отличная возможность получать больше выгоды, чем обычно.
- Увеличивает продажи в конкретный день и / или на конкретную категорию товаров.
Двойные бонусы в [день недели] — это акция, при которой вы выбираете определенный день недели (например, четверг) и начисляете двойное количество баллов за покупки в этот день.
Какие особенности:
- Размер увеличенного поощрения можно корректировать: например, вместо двойных бонусов начислять +100 баллов. Тут главное посчитать, что будет оптимально для бизнеса и привлекательно для клиента.
- День недели выбирается индивидуально. Посмотрите, когда вы проседаете по продажам, и попробуйте поставить эту акцию туда.
- Двойные бонусы могут распространяться как на всю продукцию, так и на отдельную категорию товаров. Например, на медтехнику.
Скидка на товар дня
Если у вас есть товары-лидеры, самое время использовать это, чтобы порадовать клиентов и при этом увеличить выручку с того, что уже хорошо покупают.
Скидка на товар дня — это акция, при которой вы выбираете до 10 популярных среди ваших покупателей товаров и даете возможность купить их более выгодно в один из дней месяца.
Какие особенности:
- Скидка может быть и 15, и 20, и 25, и даже 30% — точный размер поощрения будет зависеть от выбранного товара.
- Акцию можно проводить 2 раза в месяц, но тогда нужны две подборки популярных товаров и разная скидка.
Типичный ROI этой акции у наших пользователей:
Скидка при покупке от N товаров
Психология человека работает именно так: даже если он собирался купить меньше, возможность получить выгоду вызовет в нем желание пополнить продуктовую корзину.
Скидка при покупке от N товаров — это механика на рост среднего чека, при которой клиент получает скидку, если покупает N и более товаров.
Какие особенности:
- Как всегда, размер скидки и число N определяется индивидуально. Так как мы говорим об аптеках, можно взять 200 рублей и 3 товара. Но опять же, это средняя температура по больнице, а маркетинг любит точные цифры.
Как это работает на практике:
Как увеличить выручку аптеки с помощью продающих механик
Шаг 1. Разделить аудиторию на сегменты и не пытаться применить одну стратегию ко всем.
Шаг 2. Выбрать 2–3 продающие механики и тщательно продумать детали (размер поощрения, категорию товаров, срок действия и др.)
Шаг 3. Рассказать покупателям о своих новых акциях через продающие рассылки, вызвать интерес.
Шаг 4. Протестировать каждую из выбранных механик и проанализировать результаты.
Шаг 5. Скорректировать стратегию: выбрать новые механики / изменить или масштабировать текущие / и т. д.