Автоматические рассылки делают то, что не получается у многих маркетологов. Они приходят к клиентам в нужное время с нужным оффером и таким образом регулярно генерируют вам продажи.
Как и любая автоматизация в маркетинге, триггерные рассылки дают возможность оптимизировать ресурсы и увеличить доход бизнеса. Другими словами, вы делаете меньше рутинных действий и при этом больше зарабатываете.
Как это работает
Допустим, у одного из ваших клиентов сегодня день рождения. Вы хотите поздравить его с праздником и напомнить о предусмотренной по такому случаю скидке (например, «–10% на всю продукцию магазина 3 дня до и 3 дня после дня рождения»).
Написать рассылку и отправить ее по нужному email-адресу можно и вручную. Но в году 365 дней, а ваша клиентская база вряд ли состоит из 5–10 человек.
Когда аудитория становится настолько большой, что взаимодействовать с каждым отдельным клиентом вручную уже не рационально, на помощь приходят триггерные рассылки.
Они отправляются выбранным контактам клиентской базы автоматически в ответ на один из триггеров:
- было совершено какое-то действие (например, регистрация в программе лояльности)
- наступило какое-то событие (тот самый день рождения)
Сообщения приходят клиентам в нужный момент и дают максимально актуальную для них информацию, влияя на многие показатели бизнеса. Одни сообщения поднимают средний чек клиента, другие — повышают его LTV, третьи — увеличивают количество повторных покупок и так далее.
Не нужно каждый раз ждать, когда у маркетолога или ассистента будет время на то, чтобы отправить клиенту подходящий оффер. Достаточно один раз продумать и настроить систему, чтобы она работала без вас, а вы могли сосредоточиться на стратегических задачах.
12 триггеров автоматических рассылок
Добро пожаловать в клуб
Когда вам нужно простимулировать клиента совершить первую покупку, можете использовать приветственные письма с подарками за регистрацию. Их триггером выступает подписка на рассылку или регистрация в программе лояльности.
Внутри такого сообщения обычно находится промокод, скидка или бонусы на первую покупку. Важно ограничить время использования этого подарка (например, на неделю), иначе никакого смысла в такой стимуляции не будет.
Наша статистика показывает, что рассылки «Добро пожаловать в клуб» имеют наивысшую конверсию в покупку.
Спасибо за покупку
Если вы хотите, чтобы клиент не сбегал после первой покупки, а продолжал приносить прибыль вашему бизнесу, важно регулярно возвращать ему желание что-нибудь приобрести.
Для этого можно использовать рассылку «Спасибо за покупку», которая приходит клиенту после каждого оплаченного заказа и предлагает новое поощрение, распространяющееся на следующую покупку.
Вы довольны покупкой?
Эта рассылка поможет вам получить от клиентов обратную связь об отдельных продуктах или о компании в целом.
Для этого после каждой покупки отправляйте клиентам письмо с просьбой оставить отзыв и благодарностью за него. Лучше настроить отправку не на момент оплаты заказа, а через несколько дней, чтобы у человека было время «познакомиться» с продуктом и сформировать свое мнение о нем.
В качестве благодарности за отзыв дарите покупателю скидку на следующий заказ или бонусы на карту.
Бездействие клиента
Если клиент ничего не покупал долгое время — например, 90 дней — его важно перевести в сегмент «отток» и реактивировать.
В такой ситуации также выручают автоматические рассылки, триггером для которых является этот самый переход в другой, более холодный сегмент. Само письмо должно содержать максимальное крутое предложение, которое вызовет желание купить.
Конверсия в покупку с подобных рассылок ниже, и это вполне логично, ведь аудитория за долгий срок успевает остыть. Но это не значит, что возвращать клиентов не нужно. Чем больше вы напоминаете им о себе, тем выше шанс, что они снова станут активными покупателями.
День рождения клиента или его близких (ребенка, например)
Это как раз тот случай, о котором мы рассказывали в начале статьи. Сообщение со специальным предложением в честь праздника можно отправить также автоматически в день рождения клиента или за несколько дней до него.
Механика отлично работает для магазинов «подарочных» ниш: цветы, ювелирные изделия, косметика, торты, декор и др.
Напоминание о бонусах
Если клиент в течение нескольких дней ничего не покупал, отправьте ему простую рассылку-напоминание в стиле «На балансе бонусной карты осталось Х баллов, потратьте их на следующие товары».
Такое сообщение поможет вам автоматически возвращать клиентов и одновременно продвигать определенные категории товаров. Несмотря на свою простоту, эта механика часто показывает более высокую конверсию, чем другие.
Предупреждение о сгорании бонусов
Один из самых простых способов простимулировать клиента совершить новую покупку — напомнить о том, что скоро закончится возможность сделать это выгодно.
В качестве триггера для подобной автоматической рассылки выступает временной промежуток до даты Х. Например, 7 дней до сгорания бонусов. В самом сообщении важно указать этот срок и заинтересовать клиента новинками или текущими акциями.
Приведи друга
Если клиент привязан к бренду — часто совершает покупки, активно участвует в программе лояльности — предложите ему порекомендовать вас своим друзьям и получить за это подарок.
В качестве триггера может выступать любое взаимодействие с вами, а в самом сообщении нужен уникальный промокод для друзей, условия партнерской программы и описание подарка за каждого приведенного друга.
Брошенная корзина
Эту рассылку можно отправлять клиентам, которые заполнили корзину, но так и не оплатили ее. В сообщении важно указать добавленные товары и кнопку с целевым действием, которая возвращает к оформлению заказа (например, «вернуться в корзину»).
Эта механика очень важна, потому что мы часто отвлекаемся от покупок или откладываем их на попозже. Одно простое сообщение, отправленное вовремя, способно вернуть нас к заказу, а бизнесу — принести прибыль.
Брошенный просмотр товара
Иногда клиенты смотрят сотни товаров, но по какой-то причине ни один из них не заказывают. Возможно, снова отвлеклись, а может — так и не определились, что из просмотренного понравилось больше.
Отправляйте клиенту рассылку с подборкой продукции, которой он интересовался (открывал карточки товаров), чтобы вернуть его интерес и получить новый заказ.
Изменение цены на товар в избранном
Порадуйте клиента и расскажите ему о том, что на товар, который ему понравился, снизилась цена.
Триггер рассылки — изменение стоимости товара на более низкую. В письме укажите новую цену, фотографию и описание товара, а также призыв к целевому действию. Результат механики отличный, потому что никто не против сэкономить даже пару сотен рублей, а получить при этом то, что изначально хотел.
Изменение цены на товар в корзине
Механика похожа на предыдущую, но дает более высокую конверсию, потому что если товар добавили в корзину, то намерения на его покупку достаточно высокие.
Триггером рассылки является изменение цены на товар в корзине, а в самом письме указываем то же самое, что и в прошлой механике.
С чего начать
Внедрять сразу все 12 видов не нужно, достаточно выбрать от 3 до 5 штук, чтобы протестировать их эффективность и посмотреть, как они влияют на прибыль.
Базовый набор автоматических рассылок должен проходить с клиентом весь жизненный цикл: от регистрации и первой покупки до повторных заказов и реактивации. Он может выглядеть вот так:
- Добро пожаловать в клуб
- Спасибо за покупку
- Напоминание о бонусах или их сгорании
- Бездействие клиента
Особенности настройки триггерной рассылки
Триггер — это просто такой же пункт в настройке рассылки, как выбор сегмента или канала отправки.
Настройка автоматической рассылки выполняется очень быстро. А вот на формирование эффективных триггеров нужно время.
Каких-то универсальных параметров, определяющих, что дарить клиенту на день рождения и когда запрашивать обратную связь о товаре, вам никто не даст. Ведь то, что хорошо работает у других, не всегда также хорошо срабатывает у вас.
Хорошая новость в том, что параметры триггеров легко выявляются с опытом. Самое главное — это начать. Дальше нужно просто регулярно следить за тем, как ведут себя покупатели, и адаптировать под это автоматические рассылки: подбирать лучшее время, формировать более качественные офферы, добавлять больше триггеров.